Når introverte og ekstroverte holder møder, er der en klar tendens til, at de ekstroverte taler det meste af tiden. De introverte kan have svært ved at få sat ord på deres tanker/indre billeder og endnu sværere ved at få dem ud af munden. Kommunikationen kan nemt blive skæv, fordi de introverte ikke kommer til orde, eller emnet er skiftet, inden de har fået delt deres tanker.
Her er nogle tips til, hvordan både afdelingsmødet og salgsmødet kan blive bedre og mere jævnbyrdigt.
Introverte og ekstroverte til afdelingsmødet
Når afdelingen mødes fredag eller mandag morgen kommer de ekstroverte nemt til at tage langt størstedelen af taletiden. Fordi de tænker, mens de taler, og tit tænker højt. Mens de introverte holder deres mange tanker for sig selv.
De fleste ekstroverte bliver stimuleret og inspireret af at tale med andre – samværet med andre giver energi, ligesom de nyder at “spille ping-pong” og sparre med kolleger om et emne. Specielt de ekstroverte intuitive typer kan få mange idéer til løsninger, muligheder, forbedringer og nye produkter, de straks får lyst til at dele med kollegerne.
De introverte derimod kan have behov for at forberede sig på mødet og bliver let irriteret over, at der måske ikke har været et skriftligt oplæg til mødet eller en agenda for, hvad der skal drøftes – hvorfor skal de så overhovedet bruge tid på at mødes? Under mødet kan de nemt blive opslugt af deres egne tankerækker og indre billeder, så de kommer ud ad en tangent og glemmer at høre efter – alt imens de ekstrovertes mange ord bliver til uvedkommende støj.
Det siger sig selv, at introverte og ekstroverte har meget forskelligt fokus og derfor også udbytte af møderne. Spørgsmålet er imidlertid, om virksomheden samlet får det optimale ud af de mange møder.
Læs evt.: Belastende begavet – fri os for lange møder!
Introverte og ekstroverte til salgsmødet
Mange sælgere er ekstroverte, og det falder dem derfor naturligt at tænke højt, tale om produktet og dets (ydre) fortræffeligheder. De går heller ikke af vejen for at tale om sig selv og deres bedrifter.
Når kunden også er ekstrovert, bliver det som regel et livligt møde med en god dialog og ligeværdig kommunikation.
Helt anderledes er det, når kunden er introvert. Fordi han/hun mest lytter og tænker tanker. Sandsynligvis forsøger den introverte kunde at relatere produktet til sig selv, aktuelle problemstillinger og udfordringer, men uden at føle trang til at sætte ord på eller delagtiggøre sælgeren i sine tanker. Den introverte har på en måde et parallelt møde med sig selv under mødet med sælgeren. Måske stiller den introverte kunde nogle spørgsmål, der får sælgeren til at snakke endnu mere.
Hvis sælgeren er mere introvert, vil han/hun sandsynligvis have forberedt sig grundigt til mødet, researchet og så vidt muligt sat sig ind i kunden situation, for at kunne stille de mest relevante spørgsmål og få de nødvendige, manglende informationer trukket ud af kunden. Den introverte sælger vil oftest være god til at få den ekstroverte kunde til at fortælle om sig selv, sine problemer og udfordringer, som der efterfølgende kan skabes den ideelle løsning på.
Hvis begge er introverte bliver det sikkert et kort og målrettet møde, hvor begge parter stiller spørgsmål og får svar på dem. Lidt indledende small-talk og så til sagen, så de kan komme tilbage til deres arbejdsopgaver igen.
Læs også: Introvert – holder du dig tilbage?
Tips til afdelingsmødet
Hvis taletiden skal fordeles mere jævnt mellem ekstroverte og introverte mødedeltagere, kan man med fordel indføre følgende:
- Et kort skriftligt oplæg til mødet – så alle kender formålet med mødet
- En agenda – som følges!
- En kompetent mødeleder – der styrer bestemt og retfærdigt
- Fem minutters fast taletid til hver – tag tid og stop/rund af, når tiden er gået
- Stram mødestyring – så alle får lov at tale uden at blive afbrudt og mødet ikke trækker unødigt ud.
Ekstroverte kan nogle gange “kapre” andres taletid ved at stille spørgsmål (der er relevant for dem selv, men ikke for den talende) eller benytte en kort tænkepause til selv at komme på banen. Det er mødelederens opgave at sikre, at den talende får lov at fortsætte. Man kan eksempelvis opfordre de andre til at notere deres spørgsmål, så man kan samle op på dem bagefter – hvis de vel at mærke er relevante for hele gruppen.
Ud fra et økonomisk og ressourcemæssigt perspektiv har virksomhederne meget at vinde ved at indføre ovenstående, så møderne bliver kortere og langt mere effektive. Omkostningen ved et møde kan beregnes som:
TID x DELTAGERNES TIMELØN, og resultatet skal vel helst blive = UDBYTTE FOR VIRKSOMHEDEN.
Hvordan foregår møderne hos jer?
Tips til salgsmødet
Uanset om du som sælger er ekstrovert eller introvert, er her nogle tips til et bedre og mere effektivt salgsmøde:
- Find ud af, hvem den ideelle kunde er – branche, produkt/ydelser, økonomi, aktuelle situation og problemer
- Hvordan kan dit produkt/din ydelse tænkes at løse kundens problem?
- Kontakt kunden og spørg eventuelt ind til, om kunden oplever det formodede problem eller noget helt andet
- Foreslå et møde, når det passer kunden
- Bekræft mødet og giv gerne en smagsprøve, der kan vække appetit eller nysgerrighed
- Kom 10 minutter før mødet, så du kan sidde i receptionen og fornemme, hvad det er for en virksomhed
- Vær positiv, imødekommende og indled med neutrale emner som vejret eller trafikken for at bryde isen
- Spørg til tidsrammen for mødet – så du kan disponere jeres tid sammen
- Spørg, hvad kunden ønsker/forventer at få ud af mødet – dermed ved du, hvad du skal sigte efter at give
- Få kunden til at beskrive sine problemer – så du kan få lov at fortælle, hvordan du kan løse dem
- Spørg til forhindringer og forbehold – måske er det en anden der træffer beslutningen, eller der er organisationsændringer på vej
- Rund mødet af i god tid før kundens bagkant
- Følg op på mødet nogle dage efter – ring til den ekstroverte og skriv til den introverte.
Hvad plejer du at gøre, når du holder salgsmøder?
Hvad kendetegner de bedste og mest effektive salgsmøder, du har haft?
Læs også:
